Поиск компромиссного решения

Для проведения переговоров оптимальным является порядок, в соответствии с которым вначале рассматриваются вопросы, не вызывающие возражения у сторон, затем переходят к простым вопросам, не требующим для своего обсуждения много времени, и только потом обсуждают сложные и трудные проблемы. Подобный порядок даёт возможность избежать опасности срыва переговоров в начальном периоде.

Завершение переговоров поисками компромиссного решения кажется простым лишь на первый взгляд. Даже устранение замечаний не всегда приводит к завершению переговоров. Оппоненты будут настаивать на том, чтобы вы сделали им определённые скидки, в чём – то уступили, дали твёрдые обязательства. С вашей стороны, к ним также будут предъявлены какие – то требования. Другими словами, поиск компромиссного решения является торговым процессом, в котором верх одерживает тот, кто обладает умением лучше торговаться.

В результате комбинирования различными вариантами, которые вы предлагаете собеседнику, можно придти к соглашению, приемлемому для обеих сторон. Примером такого соглашения может послужить случай, происшедший на судоремонтном заводе, который получил срочный заказ. Судоремонтники стали вести переговоры, в основу которых были положены основные принципы их работы: качество и скорость исполнения, соответствующая цена. Они сказали заказчикам, что, если те хотят получить заказ срочно, значит, платить им придётся больше. Так как заказчики требуют высокого качества, то понадобится перевод лучших работников с других участков для выполнения этого заказа, что несколько увеличит сроки выполнения заказа. Но тогда нам понадобится предоплата и увеличение стоимости заказа на половину, заметили работники завода, потому что будет остановлена работа на оставленных участках. Судоремонтники отметили, что эти условия всё равно выгодны заказчику, так как, в противном случае, суда простоят в доках без ремонта, в самый разгар лова рыбы, что принесёт миллионные убытки.

При проведении переговоров будьте готовы к требованиям собеседника и знайте, что любой человек хочет чувствовать себя, при этом, профессионалом. Собеседник посчитает себя победителем, которым он стал благодаря своим талантам, если вы сделаете ему уступку, хотя бы и незначительную. Главным, при этом, для вас определиться с границами тех уступок, которые вы можете себе позволить.

В этом отношении, переговоры подобны игре в шахматы, где жертва фигуры приносит выигрыш партии. Но, если вы идёте на жертву ферзя, то следующим ходом, непременно, должен быть мат королю противника.

Не следует никогда соглашаться сразу на поставленные условия, потому что, как это ни парадоксально звучит, собеседник будет очень огорчён вашим согласием, и у него возникнут различные сомнения. Прежде всего, он будет думать, что запросил с вас очень низкую цену. Кроме того, он также станет подозревать себя в том, что выдал вам важную информацию, которая позволяет вам пойти на немедленное соглашение. Истиной является тот факт, что ряд переговорщиков считают удачной сделку, объективно являющуюся худшей, но которую они заключили в процессе борьбы, чем действительно удачную сделку, но заключённую сразу, без всякой борьбы.

Возникает вопрос, о том, насколько верны подобные подозрения? Ответ на этот вопрос зависит от конкретных обстоятельств. Возможно, действительно, существует какой – то обман, но совсем не обязательно. Вполне вероятно, что ваше предложение полностью устраивает противоположную сторону, и они готовы на соглашение с вами. Может быть, вашим собеседникам показалось, из – за вашего тона, что других предложений от вас не последует, и они решили принять ваше первое предложение. В любом случае, надуманные подозрения не должны помешать подписанию выгодного соглашения.

Для удобства арендуйте переговорные комнаты, должным образом оборудованные. Деловая атмосфера помещения позволит проявить свое искусство торговаться. Бизнесмены, заключающие сделку, подобны покупателю и продавцу на рынке, которые хотят получить больше скидок и уступок. В умении торговаться помогут несколько простых способов.

Первый способ состоит в том, что во время переговоров надо уменьшать цену ровно в два раза, и лишь после этого переходить к рассмотрению остальных вопросов. Но, при использовании этого приёма, необходима предварительная разведка, без которой возможны серьёзные ошибки.

Впечатляющим примером может послужить случай из жизни двух предпринимателей, отдыхавших во Франции, в Ницце. Однажды, мимо ресторанчика, где они завтракали, прошли негры, которые несли на продажу красивых, деревянных, обтянутых кожей, слонов. Один из бизнесменов решил купить такого слона для дачи и спросил продавца о цене. Тот назвал непомерную цену в 12000 франков. Покупка не состоялась, но спустя некоторое время, продавец со слоном появился снова, и торг возобновился. В результате слон был приобретён предпринимателем за 600 франков, чем бизнесмен очень гордился, так как считал, что произвёл выгодную покупку. Но велико было его разочарование, когда он узнал, что настоящая цена его приобретения не более 150 франков.

В том случае, когда вы играете на переговорах роль покупателя, не опасайтесь предлагать низкую цену своему партнёру по переговорам, так как вам его проблемы неизвестны, и ему вполне возможно надо сбыть товар, как можно быстрее, так что он будет готов продать товар, по предложенной вами, цене.

Следующий способ состоит в придирках к предлагаемому товару. Эту линию поведения надо соблюдать и во время переговоров. Для того, чтобы ваш собеседник не был уверенным в своей правоте, приводите ваши возражения, указывайте на недостатки в его доказательствах, делайте различные замечания, чтобы он понял, как вы недовольны, проявляя своё недовольство не только словами, но и жестами. Но, при этом, будьте предельно вежливы, не допуская, ни в коем случае, оскорблений личного характера, или ущемления достоинства оппонента.

Ваш тон должен быть спокойным и уверенным. Вы можете высказать свою точку зрения по всему комплексу вопросов, а можете отклонять предложения постепенно, одно за другим, без всякого опасения, потому что ваш собеседник понимает, что его предложения сразу никто не примет.

Развивайте чувство вины у собеседника, предъявляйте ему обвинение в невыполненных им обещаниях, скажите ему, что вы, без особых сложностей, найдёте более уступчивого партнёра, что принесёт вам определённую пользу.

Задавайте своему оппоненту вопросы и, главное при этом, чтобы их было много, и они были разные: умные и глупые, сложные и простые.

С самого начала переговоров установите самые высокие требования. Вам предстоит поиск компромиссного решения, а, значит, придётся делать уступки и, в этом случае, будет легче снижать высокие требования.

Престиж своей фирмы всячески поднимайте в глазах собеседника, не жалейте похвал в её адрес, сообщите ему о тех крупных контрактах, какие заключила ваша фирма. Пусть он твёрдо знает, что вы представляете авторитетную фирму, имеющую свой постоянный юридический адрес, а не какое – то безвестное мелкое предприятие, и потому не бойтесь выдвигать множество требований.

До тех пор, пока требование не выдвинуто, не предлагайте ничего сами и не напоминайте собеседнику о тех требованиях, которые он не выдвинул. Возможно, он о них забыл, или не смог сообразить в подходящий момент, но вам это только выгодно.

Не делайте никаких уступок без всяких условий. Каждая уступка с вашей стороны должна сопровождаться уступкой со стороны оппонента. Допустим, вы снижаете цену по его просьбе, но только в ответ на то, что он возьмёт большую партию товара. Оппонент просит вас сделать уступку и доставить товар в более короткий срок. Уступка будет произведена, но тогда за всю партию оппонент заплатит дороже.

Во время переговоров вы не должны проявлять никаких колебаний. Всё ваше поведение, ваши слова, ваш тон должны быть проникнуты уверенностью. В вашей речи не должны присутствовать всякого рода сослагательные наклонения, междометия, фразы типа «мы бы желали», слова, ничего не означающие, но засоряющие речь. На жалость собеседника рассчитывать не стоит, вас попросят произвести оплату по самым высоким ставкам, так что оперировать надуманными цифрами не следует. Собеседнику надо смотреть в глаза, говорить спокойным, ровным тоном и, ни в коем случае, не оправдываться и не извиняться.

Наконец, если вам удалось добиться компромиссного решения, то не преувеличивайте чрезмерно свою победу. Пусть ваш собеседник поймёт, что достигнутый результат является плодом рациональных усилий. При поиске этого компромиссного решения не следует увлекаться излишним теоретизированием и чрезмерным дипломатическим усердием. Вы вполне можете ограничиться небольшим вступлением, разъяснением пункта, вызвавшего споры, вашим заключительным предложением. Этого вполне достаточно, так как вы будете иметь ещё время, чтобы привести аргументы в защиту своей позиции, на определённом этапе. Это поведение оценит и противоположная сторона. Особое внимание следует уделить голосу. Ваша речь должна быть спокойной и не очень громкой, так как, в противном случае, ваш собеседник может посчитать, что вы пытаетесь внушить ему свою точку зрения. Но не переусердствуйте, и не говорите слишком тихо, потому что тогда собеседник начнёт задавать вопросы для уточнения того, о чём идёт речь. Если помещение, где проходят переговоры небольшое, то в нём желателен камерный стиль, негромкая и ясная речь. Ни слишком быстрая, ни слишком медленная речь для переговоров не подходит. Быстрая речь может родить у оппонента подозрение, что вы хотите уговорить его, а слишком медленная – что вы тянете время. Речь должна быть убедительной, но ненавязчивой. Тогда все ваши переговорные процессы будут удачными.