Ипотека без риелтора. Проводим эксперимент.

Крупнейший банк (половина всей ипотеки в России) сначала дал продавцам квартир возможность самостоятельной рекламы объектов на своей ипотечной IT-площадке, а потом этим же собственникам предложил кнопку «заблокировать звонки от риэлторов». Риэлторское сообщество быстро сошлось во мнении, что банк таким образом выстрелил себе в ногу (то есть, своим клиентам – этим самым самостоятельным продавцам). Если Вы – не риэлтор, и Вам интересно: почему это так, – читайте дальше.



Хотя давайте я сначала озвучу резюме этого поста и ответ на вопрос: «Возможна ли ипотека без риэлтора?».
 Ответ:" Теоретически – да, но на практике – практически нет". Если интересно, почему, - продолжайте чтение.





Итак, эксперимент (спасибо банку, появился повод).



Не поленившись, я открыл сайт Авито (прибежище самостоятельных продавцов квартир в Москве – в регионах картина может отличаться) и обзвонил 30 собственников, недавно выставивших свои объекты на продажу. Главная задача обзвона: выяснить, готовы ли такие продавцы к ипотечному покупателю. Естественно, я представлялся риэлтором, действующим в интересах этого самого ипотечного покупателя.



Далее - мои вопросы (В), и варианты ответов с указанием (x/30), где «икс» - сколько из тридцати собственников дали такой (или приблизительно такой) ответ. 
Где необходимо - мой комментарий (К), сразу же поясняющий, чем такая позиция грозит Покупателю или Продавцу.



В: К ипотеке готовы?
(8/30) Да.


К: При дальнейшем разговоре выясняется, что реальной готовности (хотя бы собранного ипотечного комплекта документов) не было ни у одного собственника.


(13/30) Не знаю. А что для этого нужно?


(3/30) Меня это не интересует. У покупателя ипотека, пусть он и готовится.


(4/30) У нас перепланировка. Ипотека не пройдет.


К: Перепланировка (даже не узаконенная) не всегда является препятствием для покупки в ипотеку. Но без помощи профессионального риэлтора в такой ситуации не обойтись.



Ипотечных покупателей сегодня – половина от общего числа. Когда вы продаете квартиру, но у вас не собран готовый ипотечный комплект, вы становитесь менее интересными для этой половины покупателей, чем соседний объект – точно такой же, но с готовым ипотечным комплектом (чаще всего его будет продавать профессиональный риэлтор). 
Об этой готовности ипотечного пакета – следующие два вопроса.



В: Документы БТИ на руках?


(11/30) Не помню, надо посмотреть.


К: это вполне нормальный ответ, собственник не всегда держит документы под рукой и не помнит наизусть их комплект. Однако при таком ответе можно считать, что документов БТИ на руках нет (чаще всего так и будет).


(14/30) Нет, когда будет ипотечный покупатель, тогда и будем собирать. Пока не было необходимости получать БТИ.


К: Когда будет ипотечный покупатель, большинство из этих собственников узнает, что сейчас БТИ не выдаются просто так для квартир, где последнее обследование проводилось более 5 лет назад. То есть, им навяжут выезд техника БТИ, потом появится план БТИ с красными линиями (тут убрали шкаф в коридоре, тут подвинули раковину в ванной, тут перенесли плиту на кухне, тут демонтировали дверь), и шансы одобрить такую квартиру под ипотеку упадут. Профессиональные риэлторы знают, как сделать так, чтобы и техник не выезжал, и документы БТИ, подходящие для банка, были получены. Законно и надежно.



В: Какой у Вас комплект правоустанавливающих документов?


(8/30) Что это значит?


К: Комплект «правоустановки» отличается в зависимости от того, как приобреталась квартира (стажеров в агентствах учат 10-13 типовым кейсам, в зависимости от классификации). Например, если квартира покупалась, то помимо Договора купли-продажи в комплекте должны быть расписка о получении средств прежним продавцом и акт приема-передачи квартиры. В каждом третьем случае у самостоятельного продавца не будет такого акта. В таком случае банк сочтет пакет документов неполным и не одобрит квартиру в ипотеку. Профессиональный риэлтор знает, как с этим справиться.


(16/30) У нас все в порядке с документами.


К: При дальнейших расспросах собственник начинает нервничать, повторять «все в порядке» и опасаться, к чему все эти расспросы? «Приходите смотреть квартиру, потом будем разговаривать». Если бы эту квартиру продавал профессиональный риэлтор, он бы понимал, что только четкий ответ на вопрос о документах не отобьет желания идти на просмотр.



Ну и особым разделом этого небольшого эксперимента укажу:
11/30 – число продавцов, которые продают свою квартиру по альтернативной схеме (хотя чаще всего даже не знают, что это так называется). То есть, деньгами покупателя они хотят расплатиться за приобретаемую далее квартиру.


Около половины из них рассказывают, что когда выберут себе квартиру, к ее проверке (и сопровождению всей сделки) подключится риелтор (знакомый, родственник, etc.). Понятно, что это будет непрофессионал. Профессионалы в таких «недо-сделках» не участвуют. Значит, все ранее проведенные переговоры вам надо будет провести ещё раз - уже с этим человеком.


Около трети из таких самостоятельных продавцов при альтернативе сами тоже собираются брать ипотеку, риелтора привлекать вообще не собираются, потому что (вишенка на торте): «Нам банк все проверит».



Итак – подытоживая эксперимент (да, не слишком строгий, но вполне показательный), я прихожу к выводу, что ни один самостоятельный продавец сегодня не готов к такому процессу как продажа собственной квартиры с привлечением покупателем ипотечных средств.



Далее: выводы и рекомендации.



1.
Вы самостоятельный продавец квартиры. 
Есть ли у Вас шансы провести сделку с ипотечным покупателем (напоминаю, половина от всех покупателей)? Есть. Если Вам позвонит риэлтор покупателя, и этот риэлтор, во-первых, будет профессионалом, а во-вторых, согласится делать двойную работу: разъяснять еще и Продавцу (то есть, Вам) законы рынка и требования банка, помогать собрать комплект документов и т.д. Так как это очень большая дополнительная работа, из двух одинаковых квартир риэлтор выберет ту, которую и продавать будет тоже риэлтор. Но если все-таки покупатель с риэлтором выбрали Вас – радуйтесь и цените это.

 Есть ли у Вас шансы провести сделку с самостоятельным ипотечным покупателем? Теоретически – да, на практике – практически нет.

 Здесь пора вспомнить, с чего начинался этот пост. И понять, какую медвежью услугу предлагает банк самостоятельным продавцам квартир, ожидающим ипотечных покупателей, создав кнопу «ограничить звонки от риэлторов».