Искусство сопровождения сделки

Работа риэлтора на рынке недвижимости сродни увлекательной игре в шахматы. Такое сравнение мне очень понравилось, ведь продавать недвижимость Орла я начинал с 1994 года. Купить или продать квартиру в Орле подчас также сложно, как выиграть интересную партию. Поэтому предлагаю почитать. Это интересно!

Описание процесса сопровождения сделки вы не найдете ни в одном учебнике по риэлторскому делу. Отчасти это объясняется тем, что в учебниках основное внимание уделено вопросам, как найти и удержать клиента. Любой новичок должен четко представлять себе на какую сторону объявления и в каком количестве следует наносить клей, и с какой ноги лучше надеть бахилы при показах. Но в жизни профессионального риэлтора рано или поздно наступает момент, ради которого были изведены тонны клея и бумаги, стоптаны не одни подошвы и сожжены декалитры бензина. Момент, когда клиент говорит ДА.

Если попробовать сравнить работу риэлтора с игрой в шахматы, то обнаружится явное сходство процессов, а на определенных этапах и прямая их аналогия. Так же как и в шахматах, риэлтор ограничен в выборе цвета фигур. Или он представляет интересы покупателя (играет за белых), или - продавца (играет за черных). При общих для обеих сторон правил ходов и конечной цели (проведение сделки), игра за белых диаметрально отличается от игры за черных. Как гласит старая риэлторская поговорка: «работа на покупателя и работа на продавца - две разных работы». Также как и шахматисты, риэлторы заметно различаются по уровню и стилю игры. Разве не доводилось вам встречать «мастеров», излюбленным приемом которых является жертва качества для выигрыша темпа, или участвовать в «блиц-турнирах» по аренде квартир?
Как и в шахматной партии, так и в работе с клиентом можно выделить три основных этапа:
- дебют - поиск клиента и склонение его к сотрудничеству;
- миттельшпиль - работа по договору оказания услуг;
- эндшпиль – организация и проведения сделки, являющийся предметом исследования в данной статье.

Почему же именно эндшпиль (сопровождение сделки) заслуживает сегодня особого внимания и подробного рассмотрения? Причин тому можно указать несколько. Первая, и самая очевидная, в том, что без умения успешно завершать партию, (доводить сделку до её логического окончания), все остальные достижения предыдущих двух этапов сводятся на нет. Вторая причина, хорошо известная профессиональным игрокам, состоит в том, не зная тонкостей завершающего этапа сделки, в процессе работы можно наделать столько ошибок, что благоприятный исход становится маловероятным, а то и вообще не возможным. Третья и главная причина заключается в возможности без поиска клиента и работы по договору (дебюта и миттельшпиля), сразу начать играть эндшпиль, т.е. заниматься сопровождением сделок с недвижимостью. Или, как говорится в простонародье, оформлять готовые варианты.
Услуга эта, в связи со стремительным развитием информационных технологий, становится всё более востребована людьми, без посторонней помощи нашедшими подходящий вариант, но слабо представляющими себе, что же делать дальше. Возвращаясь к шахматной аналогии, в этих случаях мы сталкиваемся с дилетантом, доморощенным риэлтором, который самостоятельно доигравшись до собственного ДА понимает, что завершить партию сделкой можно лишь в паре с профессионалом.
К кому же спешит обратиться наш дилетант? В зависимости от жизненного опыта, умственных способностей и финансовых возможностей выбирается помощник в диапазоне от известного гроссмейстера до юниора ни разу в жизни не доводившего свои сделки до результата, но видевшего как это делают во дворе взрослые ребята. Оставив выбор помощника на совести клиента, перейдем к сути сопровождения сделки, рассмотрим основные этапы этого ответственного процесса, сопоставим их значимость и важность.

Можно выделить три тесно взаимосвязанные части сопровождения сделки. Перечислим их в обратной хронологической последовательности, но по степени возрастания важности.
Первая часть – техническая. Она включает в себя помощь в сборе необходимых для сделки документов, организацию взаиморасчётов, подготовку проектов договоров и содействие в их государственной регистрации.
Вторая часть – юридическая. Включает анализ правоустанавливающих документов с целью определения вероятности последующего оспаривания сделки продавцом или третьими лицами, выдачи соответствующего заключения потенциальному покупателю и всестороннюю проверку объекта и личности собственников.
Третья часть – представление интересов на переговорах с контрагентами.

На первой, технической части, мы не будем останавливаться, т.к. она лишь отражает наработки двух других этапов. Стоит лишь отметить, что зачастую именно эту, наименее значимую техническую часть работы риэлторы представляют и пытаются продавать как сопровождение сделки. Рассмотрим подробно второй и третий этапы процесса. Между ними существует очень тесная взаимосвязь и разделение можно провести лишь условно, исходя из того, что умение успешно вести переговоры и глубокие юридические знания крайне редко сочетаются в одном специалисте. По этой причине до последнего времени переговорная составляющая была сравнительно мало востребована в угоду технической работе и пресловутой проверке «юридической чистоты». Граждане, сказавшие себе ДА, по инерции переходили в эндшпиль даже не заметив этого перехода – везли продавцу предоплату и попадали прямехонько к игрокам, играющим за черных. Опыт показывает, что подобная «самодеятельность», как правило, приводит или к значительным финансовым жертвам или вообще к развалу сделки. Сидящий с другой стороны доски игрок знает множество стандартных комбинаций, на которые и ловит новичка. Безусловно, черные также заинтересованы в положительном результате, а не развале сделки. Но этот результат обойдется белым максимально дорогой ценой. Это в лучшем случае. А в худшем, при наличии юридических изъянов, партия вообще может быть проиграна с невосполнимыми потерями.
Перечислим лишь основные «камни преткновения» при заключении предварительного соглашения об условиях сделки.
Цена объекта. Цена – существенное условие сделки, без определения которой предварительный договор будет считаться не заключенным. Тем не менее, находятся «черные» игроки, которые пытаются этот пункт обыграть таким образом, чтобы в дальнейшем он мог быть легко откорректирован. Применение подобных приёмов часто присуще риэлторам, скрывающим продажную стоимость объекта от своих клиентов, что в свою очередь может привести к скандалу и вероятному срыву сделки.
Не менее важный момент при обсуждении цены – торг. Как не парадоксально это звучит, но не всегда резкое снижение цены благо для покупателя. Гуттаперчевый продавец с большой вероятностью может оказаться мошенником. А честный собственник, вечером задавленный напором удалого покупателя, утром начинает искать способ расстроить сделку. И, как правило, этот способ находит. Определение разумной цены, приемлемой для обеих сторон, - высокое искусство. Профессиональный риэлтор-переговорщик владеет этим искусством и тонко чувствует грань, за которую переступать опасно.
Освобождение квартиры (юридическое и физическое) - следующий камень, о который частенько спотыкается покупатель. Процедура освобождения должна быть тщательно прописана в предварительном соглашении. Оставлять решение этого вопроса на потом крайне не желательно – можно став собственником годами не въехать в квартиру. Особенно, если продажа альтернативная.
Кстати, об альтернативных квартирах и обменных цепочках. Только настоящий мастер сможет пройти по всей цепи до конца, и только мастер сможет достоверно определить вероятность благоприятного завершения альтернативной сделки исходя из состава её участников.
Далее идёт известный «бермудский треугольник» взаиморасчётов через депозитарий банка: «ключ – расписка – зарегистрированные документы». В этом треугольнике потерялась не одна сделка и исключительно по причине некомпетентности и отсутствия опыта у участников переговоров. По умолчанию ключ от банковской ячейки до окончания госрегистрации документов остаётся у покупателя, а расписка в получении денег – у продавца. Эта кажущаяся простота таит в себе множество всяких «но» и «если», связать которые в логическую цепочку под силу лишь крепкому профессионалу.
И, наконец, размер и условия возврата предоплаты. В данном вопросе сегодня на рынке царит полная анархия. Читая авансовые соглашения различных агентств, иногда просто диву даешься: неужели кто-нибудь отважится их подписывать и вносить по ним деньги? А ведь подписывают и вносят и попадают в зависимость от недобросовестных игроков.
Существует ещё масса второстепенных, но так же важных вопросов, согласование которых на этапе подписания предварительного договора значительно упростит жизнь участникам сделки. Выбор банка и валюты взаиморасчётов, вопросы легализации перепланировки, порядок оплаты коммунальных услуг в «переходный период», перечень остающегося в квартире оборудования и мебели, и т.д. и т.п. Заметьте, речь идет исключительно о практических аспектах, не касаясь юридических.
На тему «юридической чистоты» написано много правильных слов. Поэтому ограничусь лишь одним постулатом, следовать которому необходимо при выборе «сопровождающего».
«Приглашение на сопровождение юриста, не имеющий практического опыта проведения сделок с недвижимостью – тупик». Разговор с контрагентами пойдет на различных языках и очень быстро закончится взаимным непониманием и раздражением. В результате, как поётся в известной песне: «точка улыбнулась и стала запятой». Выстраданное десятками просмотров ДА трансформируется в устах непрофильного юриста в «скорее НЕТ», и процесс поиска придется начинать с начала.

Вывод.
Уважаемые покупатели! Выбрав квартиру и сказав ДА, замрите на месте и не делайте ходов, пока не найдёте человека, способного точно оценить расстановку фигур. Такие люди есть. И вы их знаете …